交叉销售与场景业务销售运营

交叉销售

交叉销售的定义

交叉销售是一种从横向角度开发产品市场的方式,是营销人员在完成本职工作以后,主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。

交叉销售的类型

• 补充销售
  • 搭配销售
  • 个性化推荐
  • 奖励推荐
• 捆绑销售

交叉销售的意义

• 通过增加客户的转移成本,从而增强客户忠诚度
  • 菲利普·科特勒《营销管理》里提到“获取一个新顾客的成本是维系现有顾客成本的5倍在电商行业白皮书内写到向顾客推荐产品所产生的价值肩负起了给电商网站带来10-30%的收益的重任
• 降低边际销售成本,提高利润率
  • 来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零
  • 根据《福布斯》报道,亚马逊称交叉销售产生了多达35%的利润

场景业务销售运营的职责

岗位定义理解

帮助业务端提升业绩,保证业务开展的正常有序,同时任何与提升业绩有关的协调工作,都属于销售运营的工作内容。

• 工作职能销售运营需同时具备
  • “领路”-规划职能
  • “陪跑”-修正职能
  • “辅助”-支持职能
• 场景业务销售运营的核心工作能力
  • 执行力
  • 事件与复盘意识
  • 沟通及项目流程管理能力
  • 数据精细化运营
  • 成本和经营意识
• 必备的工作习惯
  • 日常工作有规划
  • 工作态度积极化
  • 工作思维高级化
  • 工作过程逻辑化
  • 工作成果标准化

挑战

• 市场竞争激烈
  • 随着行业发展,竞争对手可能会越来越多,如何在激烈的竞争中脱颖而出是一大挑战。
• 客户需求不断变化
  • 市场上的客户需求是多元化且不断变化的,如何准确把握并满足客户的需求是销售和运营工作的重要挑战。