通过报价赢订单 | 精细化成本核算助力印包企业构建价格决策体系！

报价是一门艺术，也是一种平衡术。对于印包企业来说，报价是很常见的一件事，每天都可能面临各种客户的询价，企业为了获取订单就要快速作出反应，及时报出具有竞争力的价格，才有可能获取订单。

但是，目前大多数印包企业在报价环节通常面临以下问题：

?报价慢：支撑报价的料、工、费数据获取困难，耗时长；为规避人工干预过多的因素，通常会设置较长的报价流程做管控，效率低；报价知识只有少数人才懂，专职人员忙碌时，只能等。

?报价不准：料价通常定义为取采购最高价，造成价格不具竞争力；工价为标准工价，实际相同工序因不同特性工价各异；报价基准调整大多凭经验，缺少调整报价基准的数据支撑。

?缺乏分析修正：成本核算不够精细，财务实际成本核算的维度与估价的维度通常不一致，缺乏支撑报价对比分析的数据，无法验证报价的合理性和报价标准的合理性，难以形成分析-修正的良性循环。

而报价能力低下，则给企业带来的影响很大：

?商机流失：报价速度慢，价格无竞争力，造成商机流失。

?影响营收：竞价策略缺少数据支撑，拍脑袋决策，成本控制上无法与竞争对手拉开差距，成本居高不下，影响营收增长。

因此，印包企业想要赢取订单，获得企业长远发展，必须击破报价过程中的各种痛难点，构建强有力的价格决策体系。

追本溯源，精准把脉

通过对报价过程进行剖析，发现造成企业报价能力低下的因素主要有以下几点：

（1）从产品特性的角度分析：定制化产品，报价频次高，结构复杂，工序多。难以快速建档，快速计算损耗数量，快速准确产出报价数据。

（2）从材料价格获取的角度分析：不同材料补货策略不同，估报价的取价策略如何制定，调整价格的参考依据如何准确获取。

（3）从工和费的角度分析：工序及工序特性如何快速设定，产品的工序、特性不同，成本核算依据就会不同，如何才能更准确计算工价；运输费、佣金、版费等占比较高，费用如何核算等；

（4）从报价流程的角度分析：企业难以构建完善的报价流程。比如：以什么价格报，谁来审批，报价策略如何选择，业务底价、各级折扣及审批流如何设置等，是以价谋量，还是单个产品高利润，如何取舍。

（5）从成本控制角度来分析：市场价格及毛利变化，如何主动控制成本，业务员/客户/产品毛利如何，产品实际成本多少，是否需要调整报价，如何根据报价策略主动控制成本等。

多种因素叠加让印包企业准确报价困难重重，那么，印包企业需要从哪些关键点着手来解决报价问题呢？

（1）估价环节，估价过程中料、工、费的快速核算；

（2）报价环节，量和价的影响，材料损耗、固定成本和变动成本的关系等；

（3）报价结果及分析，实际价格和竞争对手价格、本公司所占份额比例、报价胜率等；

（4）销售核价环节，实际接单之后，按客户最终的产品要求重新估价等；

（5）报价合理性及成本合理性对比检查，实际成本与核价分析，成本控制和估价合理性能够互相稽核。

有的放矢，对症下药

那么，印包企业该如何才能建立自己的价格决策体系呢？

笔者认为，企业应从提升快速报价能力、提升准确报价能力和提升报价分析能力入手。通过提升这三大核心能力，进而提升企业的报价及价格决策能力，建立起本企业的价格决策体系。

下面我们从知识、机制、流程、工具、指标和预警六个方面来分析，探讨如何提升这三大核心能力。

一. 知识

（1）建立规范的报价标准及报价模型，并且制定切实可行的报价策略。

（2）要有精细化的成本核算做为支撑，准确核算每个工单每个工序的成本组成。在成本要素规划过程中要考虑报价因素，成本核算的料、工、费要和报价的料、工、费估算能在一个维度上，要能按要素进行对比分析。

二. 机制

（1）建立对报价模型周期调整的机制。通过报价模型的定期调整机制，可以保证料价、工价、损耗标准、毛利标准等得到及时的设置和更新，是准确、快速报价的前提。

（2）建立报价-成本差异率检讨机制。通过差异率分析可以定期修正报价标准，使估价更接近实际，更好支撑报价竞争策略，也为业务员按利润考核提供数据依据。建议在每个月成本结转后，由专人对当月完工的订单进行报价-成本差异率分析，针对超过一定差异率的订单进行分析检讨，找到原因，制定整改措施。

（3）建立报价-销售单估价差异率检核机制。通过差异率控制，可以避免报价时的材料、工艺与正式量产的材料、工艺差异造成的成本差异过大的问题，可以在销售订单下达后，对销售订单进行估价，针对差异率超过一定范围的推送给相关人员审批。

三. 流程

建立并规范报价模型设置流程、报价数据产出签核流程、销售订单检核流程。

（1）在报价模型设置流程中，根据报价策略，设置取价方式。

如正大度纸按月调价，价格波动大，取月加权成本价减少价格波动对报价数据的影响；根据工艺特性定义工价标准，如印刷，不同印刷方式印刷尺寸，工价不同；根据工序定义工价计算公式及适用条件；应具备多维度的报价分析工具，实时产出分析数据，指导相关人员定位检讨问题，及时修正。

（2）在报价数据产出签核流程中，应针对不同的利润率设置不同的审批流程。

（3）在销售订单检核流程中，销售订单下达后，应按照估价标准和正式产品BOM，进行估价，并对比报价和销售单估价的结果，根据差异率设置不同的审批流。以决定该单是否可以进入生产环节，避免报价时的工艺要求、材料与正式量产时的工艺要求、材料差异造成的价格审批漏洞。

四. 工具

企业需做到精细化的成本核算，并且有系统中集成的报价工具的支撑。这样才能实现快速报价、准确报价、报价分析等能力的提升。如果单纯依靠手工报价，或者是单独的报价工具，很难实现报价-成本组成要素维度详细的对比分析。

五. 指标

需建立报价能力提升的指标树，将报价能力提升进行层层分解。逐步分解到能够执行的末级指标，并针对每项指标制定改善目标。

（报价能力指标树）

可以按月进行稽核检讨，监控每个指标的完成情况。

六. 预警

为保证改善目标能不断的完善，还需要建立预警机制。

总结

总的来说，企业构建具有竞争力的报价体系，精细化的成本核算是强有力的支撑。以数据作为基础，透过分析把控各环节，实现成本精细化管理，从而提升企业报价能力，才能在市场竞争中赢得制胜地位。