做外贸经历不等于经验，经验不等于认知

我们在生活中经常会提到年龄不等于阅历，有的人到了老年依然过着简单风平浪静的日子。而有的人早早地就经历了世间的冷暖，一个人的成熟与否与他的年龄无关，而在于他过往的经历。经历越是丰富，那么这个人可能就会越成熟稳重。

在外贸里，同样的道理，一个人的工龄并不等于他的经验值，有可能一个人从事了三四年的外贸，却是每天都在做同样重复的事情。也有的人可能成交了很多客户，这些客户都能安全回款，信誉良好，也有的人可能还没参加工作多久，就遇到了很难搞定的客户，然后又遇到了各种麻烦， 那么相比之下，谁会对外贸认识得更真切一些呢？

有的人每年的年销售额都很高，但是他的资源全部都是来自公司提供的，各种展会，各种搜索软件，有的客户的付款条件甚至可以做DDP，也有的人可能销售额并不高，他也没有任何资源，却是靠自己的搜索能力获得了一些订单，那么如此对比下来，谁更胜一筹呢？

所以有些事情是没有对比性的，也许你会说能够靠自己能力获取订单的人，如果再加上一些平台和展会，他肯定能获得更多的客户。其实非也，一个人搜索能力强并不等于他能玩转平台的各种规则，以及能够联想到展会上所需要的各种注意事项以及反应速度。而且可能他们对接的客户类型本身就是不同的。面对的客户等级不同，可能思路也会不一样。

由此可见，人的能力在一定程度上其实是没有可比性的，可能产品市场不同，可能人擅长的方式不同，也有可能人的经历也不同，所以在对比哪个业务员更优秀的时候，我们应该依据多重相同的条件下进行对比，而不仅仅只是某一个指标。

所以不要再去拿自己的底薪或者自己的提成去与其他人进行对比了，可能我们大家的起点，所在的城市，所做的产品并不一样。但是人的认知能力却是决定了人的上限，决定了人的能力的大小，有一句话说，如果你感觉你脑子里的东西是对的，但是你却没有赚到钱，那么一定是你的认知出现了问题。

很多时候我们也会将认知理解为人的总结能力， 如果一个人的经历很多，经验也很多，但是他没有一定的总结能力，其实也是不行的，就像小孩子们做题，有的孩子可以举一反三，有的小孩子就是举一是一，换一个例子可能就不会做了。

放在我们外贸里也一样，我们遇到过的一些客户的类型，一定要做好总结，当你积攒足够的经验之后，就能总结出来遇到这类客户我们首先要怎么做，其次要怎么做，每一步都会有计划，并且能够预知到客户的反应情况。

比如对于斤斤计较的客户，我们一定要给客户一种只对他很优惠的感觉，要尽量地满足他的各种小的要求，给出一些让利的行为，只是让的这些“利”是羊毛出在羊身上的。

对于之前受过骗的客户要给客户安心的感觉，事事务必提前通知到客户，让客户知道每一步的进展，这样他才不会不停的叨唠和惴惴不安。

很多人会问，谈客户有标准的流程吗？其实是没有的，大部分人都是凭借着自己的经验来判断客户，当然这些经验有的是来自于实战，有的是来自于其他人的分享，如果我们自身经验不足，那不如多去看看老外贸人的分享，也会给我们很多启发。

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