如何建立一套完善的销售管理体系？

如何建立一套完善的销售管理体系？

该提问下已有许多专业的回答，从多个角度为题主出谋划策：销售主管如何提升个人能力、销售团队如何管理、PDCA管理方法论、销售闭环……似乎都与硬性的个人能力挂钩，销售能力、管理能力等等。

或许，可以换个角度，从软件/系统的角度来解答一下这个问题。关注销售业务本身，我将结合完整的销售业务流程，给大家介绍一下如何在零代码平台上建立一套完整的销售管理体系，非常详实，欢迎收藏！

• 如果你是销售管理小白，那这篇回答非常适合你，帮助你理解销售业务流；
• 如果你是有一定经验的管理者，那么这篇回答可以帮助你查漏补缺。

个人能力+系统功能，“软硬兼施”“双管齐下”，保管药到病除。

本文所用销售管理体系搭建工具来自简道云，戳此自取——https://www.jiandaoyun.com

先来说说如何在系统内考核销售绩效

绩效管理是销售业务中的前提和重点工作。合理的绩效管理可以促使业务人员更好的完成个人目标，提升销售业绩，也可以帮助管理人员建立管理体系，顺利开展绩效工作。

1.应用场景

• 团队主管可根据企业经营情况设置销售绩效参数，针对不同程度的完成率制定业绩提成点，以达到激励作用；
• 在年度、季度、或月度初，业务人员可与主管共同制定销售、回款等目标，并逐步按照计划实施工作；
• 绩效周期结束后，根据目标及完成数据，计算目标的完成率和对应提成。

销售绩效阶段，业务流程图如下：

2.表单/仪表盘使用

销售绩效管理部分共包含3张表单/仪表盘，如下图所示：

（1）销售绩效参数

销售绩效参数是指根据目标的完成区间设置对应的业绩提成点，作为目标完成率的基准线。以便于后续计算业务人员的绩效提成，发放绩效工资。

（2）销售目标申报-个人

销售目标申报表单主要用于销售人员制定、沟通每月的回款目标。除了回款目标，还可以根据需求调整为合同金额、客户满意度、商机数等目标，满足各个部门的目标需求。

（3）销售目标及绩效看板

通过销售目标及绩效看板，可以查看各部门、各成员的回款金额、目标完成情况，并直接计算出各成员每月的绩效提成，掌握员工绩效的一手数据，便于进行人员管理。

销售目标及绩效看板主要分为两个部分：目标完成率看板和员工绩效提成看板。

再结合销售业务流，看看销售管理组成部分

销售管理是进销存系统的重要组成部分，主要包括销售订单管理、客户管理、销售报表分析等功能。

销售管理模块由报价单、销售订单、销售出库、销售退货、销售换货、销售订单统计以及销售执行跟踪看板组成。

1.客户管理

在进销存系统中，客户管理是非常重要的一个模块。通过客户管理，企业可以更好地管理和维护客户信息，进而提高客户满意度和忠诚度，促进销售业绩的增长。

客户管理模块由客户表、跟进记录表以及客户分析仪表盘组成。

（1）客户表

首先，设计不同的字段，用于记录客户的基础信息。包括客户编码、名称、分类、来源、价格等级、结算方式等。如下图所示：

对于客户有关的其他信息，如财务信息、联系人信息、跟进记录、销售订单等，可开启多标签显示，在不同标签页下添加不同的字段，用于记录不同的信息。如下图所示：

销售部门在查看客户数据的时候，可以直接查看与该客户有关的跟进记录或销售记录：

（2）跟进记录表

跟进记录指的是针对某一客户或某一销售机会，记录下企业销售人员与客户之间的沟通、交流和后续跟进情况的文档或信息。在销售流程中，跟进记录是非常重要的工具，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和意向，及时掌握销售机会的进展情况，提高销售效率和成功率。

跟进记录主要包括：跟进内容的详细记录、关联对应的客户信息、客户名称/编码等信息、跟进时间、跟进方式、跟进内容、跟进人等一系列信息。

（3）客户分析

客户分析是对客户表和客户跟进表中的进行的统计分析，包括了 RFM模型分析、客户画像分析以及客户跟进分析。点击相应的筛选框，可以筛选需要的数据进行查看与比对。如下图所示：

2.报价单

报价是向潜在客户或者客户提供产品或服务价格的一种商业行为。

（1）表单组成

报价单的构成主要分为3个方面，分别是客户基本信息、报价单明细的录入，以及报价环节的审批。因此，在创建表单时，需选择流程表单进行创建。

（2）表单设计

客户基本信息主要关联客户表中的客户资料，可以通过选择数据字段直接关联需要的客户资料。

（3）报价单明细

报价单明细可以采用子表单进行录入，一次可录入多条。

产品资料可以通过选择数据直接关联产品信息表中的数据，录入报价明细时可直接选择无需手动输入：

3.销售订单

销售订单表是记录了企业销售订单信息的数据表。它记录了下单的时间、销售人员、产品信息、价格及交付要求等详细数据，实现了销售订货流程的可追溯性，为企业销售流程管理提供了极大帮助。

Tips：销售订单通过标签页，可一站式快捷完成所有销售业务流、执行跟踪。

在查看订单明细时，可以快捷进行出库、退换货等业务，一键查询销售订单执行跟踪情况：

（1）表单组成

销售单的构成主要分为5个方面，分别是合同基本信息、销售产品明细、订单明细、财务明细以及销售订单执行跟踪以及合同审批。在创建表单时，需选择流程表单进行创建。

（2）表单设计

• 销售订单基本信息

销售订单基本信息中通过添加选择数据字段，直接关联客户表中的基础信息。

业务员在填写订单基本信息时，仅需填写订单签订日期以及订单到期日期两个字段的数据即可：

• 销售产品明细

销售产品明细采用子表单录入，且通过子表单整体数据联动，直接关联报价单中的报价明细数据。

• 订单明细

订单明细包括到货计划、财务条款以及合同审批。

• 财务明细

财务明细包括开票明细和银行账户明细。此内容均由「关联客户」字段直接填充，无需手动填写：

• 销售订单执行跟踪

销售订单执行跟踪，是对销售订单执行情况的查询关联，关联的是聚合表中对订单的出库、退换货、对账相关的执行情况的统计：

（3）效果演示

• 订单提交与合同打印

确认订单销售合同无误后，可以打印或者下载合同模板进行签署：

• 商务审批订单

订单提交后，商务将及时收到待办消息，可以对销售订单进行审批：

4.销售出库

当签署了销售合同以后，就要开始安排给客户发货了。出库单里需要关联销售订单中的合同编号，每笔发货单都要对应到具体的发货合同，保证数据的准确无误。

（1）表单组成

销售出库表有销售订单信息、出库产品明细以及出库确认3 部分组成：

（2）表单设计

• 销售订单信息

销售订单主要通过选择数据字段，关联销售订单表中的相关信息。包括销售订单名称、销售订单编号、客户名称、客户编码等基础资料：

销售出库分为出库（常规出库）、库存冻结以及计划出库：

• 出库：常规出库
• 库存冻结：对于后续确定性订单的出库需求进行库存锁定，防止出库时库存短缺
• 计划出库：精细化管理的企业要求对订单进行出库计划排期，不影响可用库存

• 出库产品明细

产品出库明细数据自动联动销售订单中的销售产品明细数据：

• 出库确认

在填写完本次出库的基础数据后，出库员对出库数据核对无误后完成出库：

（3）效果演示

• 当出库数量小于等于库存数量，且小于等于待出库数量时，可以正常出库：

• 出库数量超过待出库数量时不能出库

5.销售退货

销售退货是指客户因某些原因（如质量问题、不符合需求等）向企业申请退回已购买的商品或服务的过程。

（1）表单组成

销售退货表包括销售订单信息、退货产品明细、退货审批以及退货入库验收等环节，销售退货需要层层审批与验收，在创建时，需要选择流程表单进行创建。

（2）表单设计

• 销售订单信息

销售订单信息中可以通过选择数据字段来关联销售订单中的订单信息。销售订单名称、编号等通过选择数据自动填充，无需手动填写。

• 退货产品明细

退货时，需要选择先填写退货原因以及退货仓库。退货产品明细在选择好关联销售订单时自动联动出对应的销售明细：

• 退货审批

退货审批为流程审批过程中需要填写的数据：

• 退货入库验收

当客户申请退货后，在退货入库时，需要验收产品是否完好无损，是否已归置正确仓库：

（3）效果演示

• 提交退货申请

根据需求提交销售退货申请，对于已出库和未出库的产品分别进行产品退货申请：

• 审核退货单

提交退货申请后，主管对退货申请进行审核，不符合的退货订单选择不通过后，流程将直接流转至结束：

6.销售换货

销售换货是指在销售流程中，由于产品质量或客户需求等原因，客户向企业申请更换已经购买的商品或服务的过程。

（1）表单组成

销售换货表包销售订单信息、换货产品明细、换货审批、换货入库验收、换货出库确认等环节：

（2）表单设计

• 销售订单信息

销售订单信息中可以通过选择数据字段来关联销售订单中的订单信息。销售订单名称、编号等通过选择数据自动填充，无需手动填写。

• 换货产品明细

换货明细相关设置同销售退货明细的配置类似：

• 换货审批

收到换货申请后，主管需要了解换货情况后对换货申请进行审批：

• 换货入库验收

审批通过后，仓库收货检验，对换货产品进行入库处理：

• 换货出库确认

换货产品入库后，需给客户换货出库：

（3）效果演示

销售换货时，会进行数量校验，换货数量不得超过可换货数量，否则不允许提交换货流程：

7.仪表盘功能

销售数据统计包括销售订单相关的销售额、销量、毛利率、销售明细等数据展示与统计。通过对企业销售过程中所涉及到的数据进行收集、整理和分析，可以让企业更好地了解市场需求、掌握产品销售情况、制定营销策略等。

（1）销售订单统计

销售订单统计包括销售订单数据、销售毛利分析、产品销售价格波动、销售排行以及销量相关统计：

（2）销售执行跟踪看板

销售执行跟踪看板包括销售订单-出库-退换货-对账执行统计、销售出库统计以及销售退换货统计：

最后，给大家分享一个真实的落地案例

上海众韩：电子元器件代理商销售管理智能化的探索之路

1.企业简介

上海众韩国际贸易有限公司成立于2007年，总部位于上海，合作客户群覆盖智能电网、电力装备、新能源汽车、智慧医疗、通信、轨道交通、家用电器等。

2.业务背景

作为一家贸易型企业，想要在瞬息万变的商场上生存并发展，众韩深知其中面临的挑战与困难。除了找准潜在市场、丰富自身产品线、积极拥抱变化之外，修炼内功、完善自身也是永恒的课题：减少无谓的重复劳动、减少无效沟通、降低沟通成本等等。这些“减法”，有助于提高员工的工作效率，并最终提升企业的整体生产力。

为了更好地提高整体效率，众韩不断尝试，不断突破，开始寻找一款与企业适配度高的系统。

3.解决方案

2022年简道云功能不断迭代，逐渐满足众韩的绝大多数需求，众韩最终也将CRM系统迁移到简道云上，实现了销售过程管理、商机流程管理，并使用 API 打通 ERP 系统和企业微信，实现信息实时同步和提醒。

（1）业务框架图

（2）CRM套件实现销售过程管理

获客阶段：众韩的获客方式包括线上多渠道获客和线下地推、人脉获客，获客后需要获得关键联系人信息，联系人信息需要包括硬件研发、采购、供应链等信息，联系人信息明确的客户将会被批量导入 CRM 客户表中。

客户跟进阶段：销售和联系人进行初步沟通，在 CRM 中添加加好友、客户邀约和拜访等跟进记录。若客户为已添加好友，或者明确没有需求，销售就将客户退回公海池，视为无效线索。

商机推进阶段：众韩将商机推进过程提炼成5个销售阶段：需求挖掘、询报价、申样、测试、发起订单

（3）强大的数据可视化能力

简道云拥有领先于同行的报表能力，支持数据统计、分析、可视化，支撑企业数据决策。众韩基于这些能力建立了 CRM 和 ERP 核心系统的指标体系，下图为上海众韩指标体系：

其中企业的销售工资是由基本工资、回款奖金提成和季度回款逾期考核系数构成，通过公式自动计算，能够实现财务和管理者在明细表中快速计算和查看销售业绩情况的需求。

（4）API 打通 CRM+ERP+企业微信

众韩开始使用 API，打通了简道云与企业微信，建立了 CRM 助手、物流助手和审批助手，实现了客户跟进计划完成情况、销售新建商机情况、客户工商信息资料等重要信息的定期更新和推送，以极低成本显著提升了众韩自动化办公的水平；CRM 系统和 ERP 系统间大量的数据流通，也通过 API 实现，省去了不少搭建高级功能的使用成本。

（5）数据承载能力和拓展性

简道云数据承载能力能够高达百万量级，系统稳定性好。

基于简道云的拓展性，众韩还实现了如下功能：

• API：业务相关地区极端天气报警、出货快递单号实时跟踪监控以及异常报警、快递单号短信推送收件人、客户工商信息资料定期更新
• 爬虫：通过应用 Python 包 BeautifulSoup，抓取特定网页的相关信息，回填简道云，实现行业相关新闻抓取、潜在客户搜寻、相关物料价格走势监控等
• 数据分析：获取储存于简道云的原始成本数据后，通过应用 Python 包 Pandas 以及 LinearRegression，整理数据后再以回归直线的模型预测参数接近的物料价格

通过爬虫定期抓取某物料价格，简道云报表展现走势：

以上，希望对您有帮助。